第20節
《孫子兵法》與商業——煙臺啤酒廠的巧勝
經營中的“勝于易勝”需要格外注意的是善于尋找突破口，發揮自己的有限條件，在與競爭者的對比中，突出自己的優勢，打敗對手。
舊上海，英國沙遜洋行開辦了“友啤啤酒廠”，怡和洋行開辦了“怡和啤酒廠”，法國人開辦了“國民啤酒廠”。20世紀30年代，上海的啤酒市場幾乎被這三家啤酒廠壟斷，每年廣告費用就達40萬元。在這種局面下，中國人自己生產的啤酒很難擠進上海市場。
山東煙臺啤酒廠，是當地一些民族資本家合辦的，資產才20萬元。它生產的啤酒質量毫不遜色于英法啤酒廠的產品，可運到上海后卻無人問津。煙臺啤酒廠決心與外國人競爭一番，他們展開了聲勢浩大、別開生面的公關活動。
首先，他們在上海靜安寺路20號“新世界”這個大規模游樂場所的底層租了一間店面，精心裝潢，以提高煙臺啤酒廠在人們心目中的地位，樹立企業形象。征得“新世界”同意后，煙臺啤酒廠在各大報紙版面刊登大幅廣告，內容是：定于某日，購票進“新世界”者，由煙臺啤酒廠贈毛巾一條。然后，可免費喝啤酒，按喝啤酒的多少定出第一到第三名，贈送大獎。
這一日到了，上海南京路上人山人海、水泄不通，市民搶著買門票，“新世界”內整整一天免費供應啤酒。這一舉動在上海市引起轟動，各家報紙爭相報道，煙臺啤酒廠名聲大噪?！盁熍_啤酒廠贈”幾個字隨著廠家贈給顧客的毛巾走進千家萬戶，充當了無聲宣傳器的作用。特別是一個“贈”字，在情感上把廠家和顧客拉近了許多，煙臺啤酒廠第一舉便獲得了很大的成功。
一個月后，煙臺啤酒廠又在各大報上刊登消息：某個星期天，一些煙臺啤酒將被隱藏在上海半淞園，歡迎上海市民前去尋找，找到一瓶啤酒，獎啤酒20箱。于是，這一天半淞園內人頭攢動，到處是尋找煙臺啤酒之人。這一天共用去了520箱啤酒。
煙臺啤酒廠這兩個舉動別出心裁，使不少上海市民品嘗到了煙臺啤酒，對酒的質量有了了解。煙臺啤酒廠順利地完成了自我推銷過程，而用于宣傳的費用還不到英法啤酒廠的一半。
英法啤酒廠的壟斷地位被打破，很不甘心，于是他們給出售英法啤酒的經銷商增加傭金。煙臺啤酒廠針鋒相對，決定在1萬箱啤酒中，拿出1萬元作為獎金。在1萬個瓶蓋中，印上“中”、“國”、“啤”、“酒”4個不同的字，分別代表1元、2元、5元、10元。消費者開瓶時，只要發現帶字的瓶蓋，就可拿到煙臺啤酒廠駐上海辦事處換錢。這一招實在高明絕妙，顧客都愿意買他們的啤酒。餐廳的服務員開的啤酒愈多，中獎希望愈大，因此他們也愿意賣煙臺啤酒。而印在瓶蓋上的字，能激起市民的民族意識，買煙臺啤酒的可能性更大些。于是，這場啤酒大戰，以英法酒廠的失敗而告終，煙臺啤酒廠則大獲全勝。